3 Técnicas de Negociación

3 Técnicas de Negociación
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Te explicamos 3 Técnicas de Negociación

En el siguiente artículo te proponemos y explicamos 3 técnicas de negociación ideales para ejercitar la argumentación. Además buscamos que las personas pongan en práctica una comunicación que les posibilite resolver el conflicto.

Dinámica Un Trueque en 6 Minutos
Dinámica Un Trueque en 6 Minutos

El objetivo principal es analizar la mejor estrategia a seguir dada las estrategias de los otros . Además de prácticas habilidades de negociación te proponemos experimentar los resultados de conductas cooperativas.

Quien coordina debe armar parejas, si la cantidad de integrantes del grupo es impar, conformar un grupo de tres integrantes dónde dos de ellos deberán tomar el rol de una persona. El juego propuesto consiste en realizar un intercambio.

Cada integrante simulará ser un árabe, uno posee dos camellos, y el otro una mansión. El valor de cada camello es de 300.000 pesos, mientras que la mansión esta valuada en 450.000 pesos.

Es importante que los negociadores sepan el valor de lo que se intenta intercambiar para saber en cuanto se modifican el valor de sus bienes. El dato importante es que la premisa para ambas personas es el deseo de hacer el trueque por diferentes necesidades, y para ello se abrirán 3 instancias de negociación.

Primero se darán 3 minutos para que individualmente planteen la estrategia a seguir, luego se abre la primer instancia de negociación, tendrán 3 minutos para presentar la propuestas y ver si llegan a un acuerdo.

En caso de que el trueque no sea posible se dan 2 minutos para repensar la estrategia con la nueva información, y luego se abre la segunda instancia de negociación de 2 minutos.

Si aún no hay un acuerdo, se da 1 minuto para repensar la estrategia y se da 1 minuto para la última instancia de negociación.

Al concluir la actividad se abre un espacio de reflexión para que cada pareja analice por qué no llegaron a un acuerdo o por qué si. Y si aquellos que acordaron están conformes con lo pactado.


Dinámica Los Exportadores
Dinámica Los Exportadores

El objetivo es que los participantes identifiquen estrategias viables que faciliten llegar a acuerdos en las negociaciones. Analizar los diferentes resultados que se pueden obtener y cuáles pueden ser negociados.

El coordinador o la coordinadora le informa al grupo que realizarán un juego de negociación en el que deberán representar a unos exportadores. Se deben formar equipos de 4 personas y cada integrante cumplirá un rol.

Los cuatro integrantes son exportadores de frutas finas y ese día cada uno despachará en un barco 10.000 cajas de frutas finas a un mismo proveedor. Al llegar al puerto, el dueño del barco les informa que ha surgido un imprevisto y por problemas de peso sólo se podrán transportar 15.000 cajas.

El total de cajas de los cuatro exportadores suman 40.000, además les dice que no quiere tener problemas con ninguno de los cuatro porque son clientes de hace años.

Por lo tanto el dueño del barco no tomará la decisión de cuáles caja se transportarán. Para tratar de ser lo más justo posible, el dueño les propone lo siguiente:

Entre los cuatro deberán resolver las cajas de quiénes voy a transportar, si no existe un acuerdo por parte de los cuatro, no despacharé ninguna caja. No puedo cargar más de 15.000 cajas. En 30 minutos salé el barco por lo que ese el el tiempo que tienen para negociar

Hay que tener en cuenta que el próximo envío se realizará dentro de 3 meses, por lo tanto, las cajas que no se envíen hoy ya no se podrán exportar. No se puede exportar parte de una caja, o se traslada la caja con todo su contenido o queda la caja en su totalidad sin despacharse.

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Todos los exportadores iban a recibir la misma ganancia por las ventas de sus 10.000 cajas. Cada grupo tendrá 30 minutos para negociar!.

Al concluir la actividad indagar en cada grupo los acuerdos realizados y si están conformes con el resultado obtenido. Chequear con aquellos grupos que no acordaron si el mejor resultado económico que se podía obtener era cero ganancia o alguna ganancia mínima.


Dinámica El Color de la Voluntad
Dinámica El Color de la Voluntad

El objetivo es analizar como los integrantes del grupo negocian y resuelven una situación conflictiva ante un liderazgo de apertura.

El coordinador o la coordinadora deberá formar equipos de 7 integrantes, uno cumplirá la función de líder. Quien tenga el liderazgo recibirá 7 tarjetas con instrucciones y además es la persona que dará inicio y fin a la actividad.

Tarjeta del Lider

  • Usted posee su tarjeta de líder y otras 6 que no podrá leer y deberá distribuirlas entre los miembros de su equipo de manera aleatoria. Ningún participante podrá leer la tarjeta de otro.
  • Leer al grupo: Antes de entregar las tarjetas deberá informar que usted y su equipo de creativos deberá seleccionar el color del primer elemento que saldrá al mercado. Los elementos son juegos de cartas, y el primero hace referencia a la «Voluntad». Cada elemento tendrá asociado un color. Sólo tienen 30 minutos para elegirlo.
  • No leer al grupo: usted es un líder que suele tomar decisiones con el consenso de su equipo. Por lo tanto su participación como jefe en la charla será acompañar para que fluya una buena comunicación e intentar que seleccionen un color. Usted no podrá tomar la decisión.

El resto de las tarjetas

  1. Personalmente, a usted le gusta sobre todo el color naranja para la voluntad; sabe que nadie piensa en dicho color y usted desea introducir una nueva idea que les divirtiera a todos.
  2. Usted desea que el azul sea el color de la voluntad, le trae a la memoria recuerdos muy bellos y agradables.
  3. Le encanta el rojo, y ningún otro le resulta verdaderamente aceptable para que este asociado con la idea de la voluntad.
  4. A usted le gustan todos los colores, y fácilmente puede ponerse de acuerdo sobre cualquiera, exceptuando el rojo. Este color le encoleriza y no lo podría elegir.
  5. Usted permanece imparcial en la elección del color y la toma de decisión, le da lo mismo cualquiera.
  6. Se involucra mucho en la toma de decisión del grupo, personalmente no posee ningún color favorito pero no le agrada ni el naranja ni el azul.

Al concluir los 30 minutos se da por terminada la actividad y cada equipo deberá decir si eligieron o no un color.

Para finalizar, en grupo grande se abre un debate y reflexión acerca del proceso de la toma de decisión en cada grupo y el resultado obtenido.


Si te gustaron las 3 técnicas de negociación explicadas en este artículo, te invitamos a que consultes muchas más dinámicas de negociación.

Estas 3 técnicas de negociación posibilita trabajar sobre los siguientes temas: argumentación, situación, competencia, consenso, cooperación, escucha activa, estrategia

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