¿Por qué la negociación y la cooperación no son términos antagónicos?
La negociación y la cooperación no son términos antagónicos, por el contrario, se entrelazan y se interrelacionan de manera compleja. Si bien, en una negociación, cada persona inicia el proceso con una estrategia individual, el éxito depende en gran medida de la capacidad de los participantes para cooperar y negociar.
“Un Trueque en 6 Minutos” es un ejercicio para que los participantes practiquen sus habilidades de negociación, especialmente en un escenario donde deben analizar las estrategias de los demás y encontrar un acuerdo mutuamente beneficioso. La dinámica se divide en varias etapas, comenzando con un tiempo para pensar individualmente una estrategia, luego se abre un espacio de negociación donde los participantes deben negociar un trueque entre dos personajes ficticios. La actividad culmina en una reflexión sobre las estrategias empleadas, la importancia de la cooperación y los resultados de la negociación.
Relación entre Estrategias Individuales y Cooperación
En la dinámica “Un Trueque en 6 Minutos”, las estrategias individuales y la cooperación se entrelazan de manera compleja.
Estrategias individuales: En la primera fase de la dinámica, cada participante tiene tiempo para planificar su estrategia individualmente. Esto implica analizar el valor de los bienes a intercambiar (camellos vs. mansión) y determinar qué tipo de acuerdo sería beneficioso. Algunos pueden optar por una postura más agresiva, buscando maximizar su ganancia, mientras que otros pueden priorizar llegar a un acuerdo, aunque implique ceder en algunos aspectos.
Cooperación: A pesar de la planificación individual inicial, el trueque solo se puede lograr mediante la cooperación y la negociación entre las partes. Las tres instancias de negociación obligan a los participantes a ajustar sus estrategias iniciales en función de las propuestas y reacciones del otro. La comunicación, la empatía y la disposición a ceder son fundamentales para llegar a un acuerdo que satisfaga a ambos.
La dinámica “Un Trueque en 6 Minutos” busca ilustrar cómo la cooperación, a pesar de las estrategias individuales iniciales, es crucial para obtener resultados mutuamente beneficiosos.
Desarrollo de la Dinámica
1. Formación de Parejas: El coordinador de la dinámica divide a los participantes en parejas. Si hay un número impar de participantes, se forma un grupo de tres, donde dos personas asumen el rol de una sola parte en la negociación.
2. Presentación del Escenario: Se presenta a las parejas el escenario del trueque: dos árabes, uno con dos camellos y el otro con una mansión. Se establece el valor de cada camello en 300.000 pesos y el de la mansión en 450.000 pesos. Es crucial que ambas partes conozcan el valor de los bienes para que puedan negociar con conocimiento de causa.
3. Definición de la Premisa: Se establece la premisa de que ambas partes desean realizar el trueque debido a diferentes necesidades. Esto asegura que exista una motivación para llegar a un acuerdo.
4. Planificación Individual (3 minutos): Cada participante, de manera individual, tiene tres minutos para analizar la situación y planificar su estrategia de negociación. En esta etapa, se define qué tipo de acuerdo sería beneficioso y cómo se puede persuadir a la otra parte para llegar a un acuerdo favorable.
5. Primera Instancia de Negociación (3 minutos): Se da inicio a la primera ronda de negociación, donde cada pareja tiene tres minutos para presentar sus propuestas y tratar de llegar a un acuerdo. En este punto, las estrategias individuales se ponen en juego y se inicia el proceso de interacción y negociación.
6. Reevaluación de Estrategias (2 minutos): Si no se llega a un acuerdo en la primera instancia, se otorga un tiempo de dos minutos a cada pareja para reevaluar sus estrategias en base a la información obtenida en la primera ronda. Esto les permite ajustar sus propuestas y considerar nuevas alternativas.
7. Segunda Instancia de Negociación (2 minutos): Se lleva a cabo una segunda ronda de negociación, con una duración de dos minutos, donde las parejas, con sus estrategias ajustadas, intentan nuevamente alcanzar un acuerdo.
8. Última Oportunidad de Negociación (1 minuto + 1 minuto): Si aún no hay un acuerdo, se da un minuto adicional para una última revisión de la estrategia y un minuto final para la última instancia de negociación. Esta fase, al ser la última oportunidad, suele intensificar la necesidad de llegar a un acuerdo y fomenta la flexibilidad en las posturas de ambas partes.
Reflexión y Debate Final
Una vez finalizadas las rondas de negociación, se abre un espacio de reflexión y debate. El coordinador puede guiar la conversación con preguntas que inviten a los participantes a analizar sus experiencias, los resultados del trueque y las estrategias utilizadas. Algunas preguntas sugeridas son:
- Para quienes no llegaron a un acuerdo, ¿les hubiera gustado llegar a un acuerdo? ¿Por qué creen que no lo lograron?
- ¿Quién creen que ganó al no haber acuerdo? ¿Se puede pensar que ambos perdieron?
- ¿Probaron diferentes estrategias o mantuvieron siempre la misma?
- Para quienes sí llegaron a un acuerdo, ¿cómo lo lograron? ¿Están ambos conformes? ¿Alguno siente que ganó o perdió? ¿Consiguieron lo que buscaban?
- Quienes se pusieron de acuerdo en la última instancia, ¿por qué no lo pudieron hacer antes?
En resumen, la dinámica “Un Trueque en 6 Minutos” permite a los participantes experimentar cómo la cooperación y la flexibilidad son fundamentales para lograr acuerdos mutuamente beneficiosos, incluso cuando se parte de estrategias individuales predefinidas. El ejercicio también resalta la importancia de la comunicación, la empatía y la capacidad de adaptación en un proceso de negociación.