La Negociación de los Camellos del Jeque
Los Camellos del Jeque es un ejercicio para practicar las habilidades de negociación, el análisis estratégico y el pensamiento lateral.
Reúna al grupo y forme pequeños equipos de tres personas, cada uno de los integrantes representará en la negociación a uno de los hijos de un jeque. Anunciar que pronto les narrará una historia y en base a los datos deberán negociar la distribución de una herencia.
La herencia del Jeque: en tiempos remotos, la riqueza de un hombre se valoraba según el número de camellos que poseía. Una vez muerto un jeque, sus tres hijos se enredaron en disputas familiares durante el reparto de los camellos. El padre había dejado escrito que sus 17 camellos se repartieran 1/2 para el mayor de los hijos, 1/3 para el segundo y 1/9 para el tercero.
Antes de dar a conocer la historia, en cada equipo deberán asignarse al azar los roles a representar: el hijo mayor, el segundo hijo y el tercer hijo. Permitir unos 5 minutos aproximadamente para que cada persona realice los cálculos y prepare argumentos para la negociación.
Anunciar que el objetivo de cada persona es conseguir la mayor cantidad de camellos respetando los deseos del jeque. Otorgar no más de 15 minutos para llevar adelante la negociación y lograr o no a un acuerdo.
Abordaje y reflexión grupal
Este ejercicio posee un problema intrínseco en el cálculo del reparto porque el primer hijo debería recibir 8,5 camellos, el segundo 5,6 camellos y el tercero 1,8 camellos. Quienes intentaron realizar una negociación posicional, pararse en obtener el mejor beneficio tratando de que los otros obtengan menos, es probable que no hayan logrado un acuerdo.
La solución que destrababa el problema consiste en incorporar elementos fuera de lo negociado. ¿Qué sucedería si un amigo les entrega un camello para sumar a la negociación y al finalizar el acuerdo le devuelven el animal?.
Añadiendo valor (y el pensamiento lateral) a los intereses en conflicto, ¿se pueden llegar a acuerdos?. ¿Pueden aplicar esta estrategia en otros aspectos de sus vidas?.
