¿Cómo llegar a un acuerdo en el que todos ganan?
Un acuerdo en el que todos ganan puede permitir que ambas partes en una discusión sientan que han llegado a un acuerdo ideal y satisfactorio. Es particularmente útil cuando tiene una relación continua con la otra parte y desea mantener una buena relación.
La “negociación basada en principios” es una estrategia común en la que todos ganan, ideada por Roger Fisher y William Ury, que puede ayudarle a negociar un acuerdo de manera civilizada.
La técnica consta de cinco etapas o principios:
- Separar a las personas del problema.
- Céntrese en los intereses, no en las posiciones.
- Inventar opciones para beneficio mutuo.
- Utilice criterios objetivos.
- Conozca su BATNA (la sigla en inglés que significa Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado).
En una negociación en la que no espera volver a tratar con la persona en cuestión y no necesita su continua buena voluntad, puede ser apropiado buscar una “parte más grande del pastel” para usted. Este enfoque de “ganar-perder”, a menudo llamado “negociación distributiva”, generalmente se utiliza para negociar el precio de bienes o servicios (por ejemplo, una casa o un automóvil).
De manera similar, cuando hay mucho en juego, puede ser apropiado utilizar una “astucia” legítima (llevar las reglas al límite) para obtener ventaja, pero sin cruzar la línea de una política arriesgada. Pero, cuando desea tener una relación productiva y continua con la persona con la que está negociando, estas técnicas pueden tener serios inconvenientes:
- Una persona que “juega duro” pone a la otra en desventaja. Esto puede dar lugar a represalias más adelante.
- Si la parte perdedora necesita cumplir alguna parte del trato, puede decidir no cooperar y ser incómoda.
- El uso de trucos y manipulación durante una negociación puede socavar la confianza y dañar el trabajo en equipo.
