Dinámica Una Difícil Negociación
Dinámica de Negociación
Objetivo de la dinámica Una Difícil Negociación:
– Ejercitar una negociación donde el contexto influye de manera directa y determinante
– Comprender la importancia de una comunicación efectiva en situaciones de conflicto
Desarrollo
Te proponemos un ejercicio de negociación dónde el contexto influye directamente y determina las necesidades y decisiones de los negociadores. El objetivo es que los participantes puedan identificar todas las soluciones posibles que ayuden a resolver el conflicto que se está negociando.
Quien coordina la actividad deberá formar parejas, para hacer esta división se puede utilizar una de nuestras técnicas de agrupamiento. A los integrantes de cada pareja se le asignará un rol para interpretar: proveedor y contratista.
Se les explica que se les narrará el conflicto a negociar y que el objetivo es llegar a un acuerdo. Tendrán 6 minutos para negociar, y al finalizar la negociación cada pareja contará al grupo grande como se desarrolló la conversación y como concluyó la misma.
Situación
El contratista es el jefe de compras del área de sanidad que gestiona el equipamiento de los 7 hospitales de la ciudad. Y el proveedor es el dueño de la empresa que provee de jeringas descartables a los hospitales.
El proveedor tiene un contrato por cinco años y hasta la fecha transcurrieron dos años. Además de fabricar las partes de las jeringas, también las arma y empaqueta ante de entregarla en cada hospital.
Hace unos días el proveedor llamó por teléfono al contratista y le dijo que debido al aumento de insumos y salarios no está en condiciones de continuar con el servicio. Propuso dos alternativas: a) al concluir el mes romper el contrato y dar por finalizado el servicio; o b) continuar con el servicio de manera parcial, entregando a los hospitales la mitad de las cantidades de jeringas necesarias.
Luego de transcurrir los 6 minutos de negociación se abre un espacio común de reflexión.
Dinámica El Antídoto
IDEAS PARA EL MOMENTO DE REFLEXIÓN Y DEBATE
Las parejas deberán contar que postura asumió cada persona, cómo se desarrollo la negociación y si llegaron a algún acuerdo. En este espacio es importante que quien facilita la dinámica haga preguntas que hubiesen ayudado a una buena negociación.
¿Indagaron sobre el problema específico y la necesidad de la otra persona?, ¿le preguntaron al proveedor sobre el deseo (independientemente de la situación económica) de continuar con el servicio?. ¿Propusieron otras alternativas por fuera de las dos que ya se sabían?, ¿Dieron la posibilidad para que la otra persona proponga otra alternativa de solución?.
Para los que no pudieron llegar a un acuerdo, ¿la negociación ya está cerrada o finalizaron la conversación proponiendo un segundo encuentro?. ¿Alguna pareja se llevó para analizar propuestas o pensar otras alternativas y agendaron una segunda negociación?.
Dinámica Una Difícil Negociación posibilita trabajar sobre los siguientes temas: estrategia, argumentación, situación
