Category: Negociación

Dinámica Los Exportadores
Julio 17th, 2016 by admin

Dinámica Los Exportadores

Dinámica de Negociación

Objetivo de la dinámica Los Exportadores:
– Identificar estrategias viables que faciliten llegar a acuerdos en las negociaciones
– Analizar los diferentes resultados que se pueden obtener y cuáles pueden ser negociados
– Experimentar los resultados de una cooperación
– Practicar habilidades de negociación

El coordinador o la coordinadora le informa al grupo que realizarán un juego de negociación en el que deberán representar a unos exportadores. Se deben formar equipos de 4 personas cada uno, los cuatro integrantes son exportadores de frutas finas y ese día cada uno despachará en un barco 10.000 cajas de frutas finas a un mismo proveedor.

Al llegar al puerto, el dueño del barco les informa que ha surgido un imprevisto y por problemas de peso sólo se podrán transportar 15.000 cajas (el total de cajas de los cuatro exportadores suman 40.000). Además les dice que no quiere tener problemas con ninguno de los cuatro porque son clientes de hace años, y que por lo tanto él no tomará la decisión de cuáles caja se transportarán.

Para tratar de ser justo, el dueño del barco les propone lo siguiente:

“Entre los cuatro deberán resolver las cajas de quiénes voy a transportar, si no existe un acuerdo por parte de los cuatro, no despacharé ninguna caja. No puedo cargar más de 15.000 cajas. En 30 minutos salé el barco por lo que ese el el tiempo que tienen para negociar”

Hay que tener en cuenta que el próximo envío se realizará dentro de 3 meses, por lo tanto, las cajas que no se envíen hoy ya no se podrán exportar.
No se puede exportar parte de una caja, o se traslada la caja entera o no.
Todos iban a recibir la misma ganancia por las ventas de sus 10.000 cajas.

Cada subgrupo tendrá 30 minutos para negociar!

(Si por cantidad de personas quedan grupos de 5 integrantes la dinámica se podrá realizar de la misma manera, pero si quedan grupos de 3 integrantes la cantidad total de cajas a transportar sería de 8.000)

Dinámica Los Exportadores
IDEAS PARA EL MOMENTO DE REFLEXIÓN Y DEBATE
¿Pudieron llegar a un acuerdo y transportar cajas? ¿Cuál fue el acuerdo? ¿Algún exportador recibe menos beneficio económico que otro?
Y los que no se pusieron de acuerdo, ¿cuáles fueron las dificultades de acordar? Todos los exportadores perdieron al no transportar ninguna caja, ¿fue la mejor decisión?

Dinámica Los Exportadores posibilita trabajar sobre los siguientes temas: cooperación, estrategia, situaciónconsenso

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Dinámica El Dilema del Prisionero
Junio 8th, 2016 by admin

Dinámica El Dilema del Prisionero

Dinámica de Negociación

Objetivos de las dinámica El Dilema del Prisionero:
– Descubrir que la mejor negociación para uno puede ser la mejor negociación del otro.
– Practicar el análisis de la mejor estrategia a seguir dada las estrategias de los otros
– Experimentar los resultados de una negociación cooperativa y no cooperativa
– Ejercitar habilidades de negociación

El coordinador o la coordinadora deberán formar parejas para hacer el ejercicio. Al grupo se le planteará “El Dilema del Prisionero” para que en parejas realicen las negociaciones correspondientes. Se asignarán cinco minutos para que los participantes realicen las negociaciones.

Es importante que las parejas negocien en lugares aislados, sin escuchar como va la negociación en otras parejas, para evitar influencias.

Esta es la situación que se les planteará

El Dilema del Prisionero

La policía arresta a dos sospechosos. No hay pruebas suficientes para condenarlos y, tras haberlos separado, los visita a cada uno y les ofrece el mismo trato. Si uno confiesa y su cómplice no, el cómplice será condenado a la pena total, diez años, y el primero será liberado. Si uno calla y el cómplice confiesa, el primero recibirá esa pena y será el cómplice quien salga libre. Si ambos confiesan, ambos serán condenados a seis años. Si ambos lo niegan, todo lo que podrán hacer será encerrarlos durante un año por un cargo menor.

Cada miembro de la pareja tomará el rol de uno de los sospechosos, deberán negociar que decirle a la autoridad policial. Hay que informarles que de manera separa (no en conjunto y sin que su compañero lo escuche) cada uno podrá declarar ante la policía acerca de su situación.

Transcurrido los cinco minutos cada miembro de la pareja deberá escribir en un papel (sin que su compañero lo vea) si confiesa o no confiesa.

El coordinador/a escribirá en la pizarra los resultados totales de cada negociación. ¿Cuantas parejas obtuvieron el resultado 1, el 2, el 3 y el 4?

Sospechoso A
CONFIESA
Sospechoso A
NO CONFIESA
Sospechoso B
CONFIESA
Ambos sospechosos son condenados a 6 años. (Resultado 1) Sospechoso A condenado a 10 años y sospechoso B sale libre. (Resultado 2)
Sospechoso B
NO CONFIESA
Sospechoso B condenado a 10 años y sospechoso A sale libre. (Resultado 3) Ambos son condenados a 1 año. (Resultado 4)

 

Dinámica El Dilema del Prisionero
IDEAS PARA EL MOMENTO DE REFLEXIÓN Y DEBATE
¿Algún miembro fue traicionado? Decidieron no confesar pero uno o los dos no cumplieron con el trato. ¿Y qué pasa en este caso con la confianza para negociaciones futuras?
¿Cuál era la mejor negociación teniendo en cuenta los posibles resultados?

Dinámica El Dilema del Prisionero posibilita trabajar sobre los siguientes temas:confianza, competencia, cooperación, estrategia

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Dinámica La Herencia del Jeque
Mayo 23rd, 2016 by admin

Dinámica La Herencia del Jeque

Dinámica de Negociación

Objetivo de la dinámica Dinámica La Herencia del Jeque:
– Desarrollar análisis estratégicos que faciliten las negociaciones
– Ejercitar la negociación no posicional
– Practicar habilidades de negociación

El coordinador/a deberá armar tríos, a cada integrante del trío se lo identificará con las letras A, B y C. Se le explica que escucharan el relato de un cuento y que cada uno deberá defender los intereses del personaje que les toque asumir.

El coordinador/a leerá el siguiente cuento:

La Herencia del Jeque

Cuentan que en tiempos remotos, cuando la riqueza de un hombre se valoraba según el número de camellos que poseía, los tres hijos de un jeque, una vez muerto éste, se enredaron en disputas familiares durante el reparto de los camellos.
El padre había dejado escrito que su riqueza, 17 camellos, se repartiera de la siguiente forma:
1/2 para el mayor de los hijos.
1/3 para el segundo.
1/9 para el tercero.

Se les solicitará al grupo que los integrantes identificados con la letra A asuman el rol del primer hijo, los identificados con B con el segundo hijo y los C con el tercer hijo.
Se les otorgará 5 minutos para que cada uno realice los cálculos y plantee la estrategia a realizar.

El objetivo de cada participante es tratar de conseguir la mayor cantidad de camellos respetando el escrito del padre.

Se otorgan 15 minutos para que cada trío negocie como repartirse los camellos. Una vez concluido el tiempo se detienen las negociaciones y se consulta a los subgrupos quienes llegaron a un acuerdo y quienes no. Si ningún grupo pudo negociar se vuelven a otorgar otros 15 minutos, de lo contrario se debe finalizar la actividad.

Quienes intentaron realizar una negociación posicional, pararse en obtener el mejor beneficio tratando de que los otros obtengan menos, es probable que no hayan logrado un acuerdo. La solución que destrababa la polémica consistía en incorporar elementos fuera de lo negociado.

Dinámica La Herencia del Jeque
IDEAS PARA EL MOMENTO DE REFLEXIÓN Y DEBATE
¿Quienes llegaron a un acuerdo y cuál es? ¿Que estrategia utilizaron en la negociación? ¿Los tres participantes están de acuerdo con la cantidad de camellos recibidos?
Para quienes no llegaron a un acuerdo, ¿Qué paso?
El coordinador/a les preguntará a los grupos que no llegaron a un acuerdo que pasaría si un extraño les regala un camello más para distribuirse, en vez de 17 serían 18, y después de negociar se lo deberían devolver ¿podrían llegar a un acuerdo?
Total – 18 camellos
Primer hijo (A) 1/2 – 9
Segundo hijo (B) 1/4 – 6
Tercer hijo (C) 1/9 – 2
¿Cuantos camellos se repartieron? ¿Pueden devolverle al extraño el camello que les presto?
Añadiendo valor a los intereses en conflicto, ¿se pueden resolver los problemas? ¿Pueden aplicar esta estrategia en otros momentos de su vida)

Dinámica La Herencia del Jeque posibilita trabajar sobre los siguientes temas: competencia, estrategia

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Dinámica Un Trueque en 6 Minutos
Abril 22nd, 2016 by admin

Dinámica Un Trueque en 6 Minutos

Dinámica de Negociación

Objetivo de la dinámica un Trueque en 6 Minutos:
– Ejercitar el análisis de la mejor estrategia a seguir dada las estrategias de los otros
– Experimentar los resultados de una cooperación
– Practicar habilidades de negociación

Desarrollo

El coordinador arma parejas (si son impares, conformar un grupo de tres integrantes dónde dos de ellos deberán tomar el rol de una). El juego consiste en realizar un intercambio. Son dos árabes, uno posee dos camellos, y el otro una mansión.
El valor de cada camello es de 300.000 pesos, mientras que la mansión esta valuada en 450.000 pesos.
Es importante que los negociadores sepan el valor de lo que se intenta intercambiar para saber en cuanto se modifican el valor de sus bienes.

El dato importante es que la premisa para ambas personas es el deseo de hacer el trueque por diferentes necesidades, y para ello se abrirán 3 instancias de negociación.

Primero se darán 3 minutos para que individualmente planteen la estrategia a seguir, luego se abre la primer instancia de negociación, tendrán 3 minutos para presentar la propuestas y ver si llegan a un acuerdo.

En caso de que el trueque no sea posible se dan 2 minutos para repensar la estrategia con la nueva información, y luego se abre la segunda instancia de negociación de 2 minutos.

Si aún no hay un acuerdo, se da 1 minuto para repensar la estrategia y se da 1 minuto para la última instancia de negociación.

Dinámica Un Trueque en 6 Minutos
IDEAS PARA EL MOMENTO DE REFLEXIÓN Y DEBATE

Para los que no llegaron a un acuerdo, ¿Les hubiese gustado llegar a un acuerdo? ¿por qué creen que no lo consiguieron si era su deseo hacerlo y tenían la necesidad?
¿Quien cree que ganó al no haber acuerdo? ¿Se puede pensar que ambos perdieron al no hacer el trueque?
Los que no pudieron hacer el intercambio, ¿probaron diferentes estrategias o mantuvieron siempre la misma?
Los que consiguieron hacer el trueque, ¿cómo lo acordaron? ¿están los dos conformes? ¿alguno siente que perdió o gano? ¿Consiguieron lo que buscaban?
Los que se pusieron de acuerdo en la última instancia de negociación, ¿por que no lo pudieron hacer antes?

Dinámica Un Trueque en 6 Minutos posibilita trabajar sobre los siguientes temas: situación

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Dinámica Cuaterna
Abril 13th, 2016 by admin

Dinámica Cuaterna

Dinámica de Negociación

Objetivo de la dinámica Cuaterna:
– Ejercitar el análisis de la mejor estrategia a seguir dada las estrategias de los otros equipos
– Experimentar los resultados de una cooperación
– Practicar habilidades de negociación

Desarrollo

Para esta dinámica se requieren un mazo de cartas españolas.
El coordinador formará 4 equipos y a cada uno le entregará 12 cartas del mismo palo (12 barajas de oro, de copa, de espada y de basto). De esta manera cada equipo comienza la actividad sin número de cartas repetidas.

Les propone hacer un juego de negociación. El objetivo es sumar puntos teniendo en cuenta que cada equipo comienza el juego con 0 puntos. Para comenzar se otorgarán 5 minutos para que cada grupo elabore la estrategia a seguir. Durante el transcurso de la actividad se realizarán 6 rondas de negociación, en un lugar apartado, donde los equipos pueden intercambiar cartas. En cada ronda de negociación deben asistir dos personas por equipo (no es necesario que siempre sean las mismas, ni tampoco es obligatorio que no sean siempre las mismas). Puede ocurrir que ningún equipo canjee cartas, o que sólo lo hagan algunos o que todos terminen intercambiando. Durante el tiempo de negociación se pueden intercambiar la cantidad de cartas que quieran.

El espacio de negociación es en el único lugar donde se pueden intercambiar las cartas.

El trueque se puede realizar como cada equipo lo desee, por ejemplo, se puede canjear 1 carta por dos o más.

Al finalizar la actividad cada equipo deberá sumar sus puntos de acuerdo al siguiente cuadro:

Tabla de Puntos - Dinámica Cuaterna

Tabla de Puntos – Dinámica Cuaterna

Se les explica a los equipos que es una jornada de trabajo en la que deben sumar puntos. El día laboral se estructura intercalando 6 veces los 5 minutos de estrategia grupal y los 2 minutos de negociaciones:

‘5 min – cada equipo planifica su estrategia
‘2 min – en un lugar apartado, 8 personas (2 por equipo) realizan las negociaciones e intercambian cartas
‘5 min – cada equipo replanifica su estrategia
‘2 min – en un lugar apartado, 8 personas (2 por equipo) realizan las negociaciones e intercambian cartas
‘5 min – cada equipo replanifica su estrategia
‘2 min – en un lugar apartado, 8 personas (2 por equipo) realizan las negociaciones e intercambian cartas
‘5 min – cada equipo replanifica su estrategia
‘2 min – en un lugar apartado, 8 personas (2 por equipo) realizan las negociaciones e intercambian cartas
‘5 min – cada equipo replanifica su estrategia
‘2 min – en un lugar apartado, 8 personas (2 por equipo) realizan las negociaciones e intercambian cartas
‘5 min – cada equipo replanifica su estrategia
‘2 min – en un lugar apartado, 8 personas (2 por equipo) realizan las negociaciones e intercambian cartas

Al concluir la última ronda de negociación, cada equipo debe sumar los puntos que realizó durante su jornada de trabajo.

Dinámica Cuaterna
IDEAS PARA EL MOMENTO DE REFLEXIÓN Y DEBATE

La mejor situación para cada equipo es haber concluido con 300 pts. cada uno, este dato es muy importante teniendo en cuenta que al iniciar tenían 0 pts. ¿Es bueno haber terminado todos los equipos con los mismos puntos? ¿Cumplieron con el objetivo de sumar puntos?
Si los equipos terminaron con diferente puntos preguntar… ¿Algún equipo se propuso como estrategia hacer más puntos que el resto? ¿Por qué?
¿Concluir todos los equipos con igual cantidad de puntos podría haber sido una estrategia a seguir? ¿Algún grupo la pensó?
El peor escenario es que cada equipo concluya la actividad con 0 putos… ¿Algún equipo loro el objetivo de sumar? ¿Por qué? ¿Qué sucedió?
Los equipos que mantuvieron en las 6 rondas a los mismos negociadores, ¿por que lo hicieron?. Y el grupo que decidió cambiarlos ¿cuál fue el motivo?
¿Era más fácil negociar siempre con las mismas personas o más difícil? ¿Es mejor cambiar los negociadores o mantenerlos? ¿Cuales son los aspectos positivos y/o negativos de estas decisiones?

Dinámica Cuaterna posibilita trabajar sobre los siguientes temas: competencia, cooperación, estrategia

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Dinámica Lobos y Corderos
Marzo 23rd, 2016 by admin

Dinámica Lobos y Corderos

Dinámica de Negociación | Dinámica de Trabajo en Equipo

Objetivos de las dinámica Lobos y Corderos:
– Descubrir que la mejor negociación es cuando todos consiguen su objetivo (ganar-ganar)

Desarrollo

El coordinador debe formar subgrupos, en lo posible no más de cinco. A cada grupo se le entrega dos cartas, una debe tener el dibujo de un “Lobo” y la otra de un “Cordero”.
Se explica que el objetivo es ganar la mayor cantidad posible de puntos.
Se realizarán 10 rondas en la que cada subgrupo deberá debatir y elegir una carta, sin conocer la elección del resto de los grupos. Por cada ronda de juego los equipos podrán sumar o restar puntos según el siguiente cuadro de puntuaciones:

  • Si en un equipo eligen “Lobo” y en los otros “Cordero”, los “Lobos” suman 10 puntos (+10) y los “Corderos” restan 30 puntos (-30)
  • En caso de que todos los equipos elijan “Lobo”, todos restan 10 puntos (-10)
  • Si todos eligen “Cordero”, todos suman 10 puntos (+10)

Se inicia la primer ronda, en un plazo no mayor a 3 minutos cada equipo deberá debatir y optar por una de las cartas, sin conocer la elección del resto. Se la entregará al coordinar quien dará a conocer todas las elecciones y realizará el cálculo de puntos para cada grupo.

Es importante que al finalizar cada ronda, todos conozcan la cantidad de puntos que llevan acumulados. Para esto, se diseñará una pizarra para ir completando a medida que avance el juego.

Por ejemplo, si en la primer ronda 3 grupos eligen “Lobo” y los otros 2 “Cordero”, la pizarra con los datos sería la siguiente:

tabla-1-lobos-y-corderos
Lobos y Corderos- Ronda 1

Luego se debe proceder de la misma manera para la 2da y 3er ronda.
Después de la 3er. ronda se abre la “Primer Instancia de Negociación”. En cada equipo se deberá nombrar a un “Negociador”. En un lugar apartado, todos los negociadores debatirán, por una plazo no mayor a 5 minutos, la estrategia a seguir.

Luego se juegan las rondas 4, 5 y 6, y a continuación se abre la “Segunda Instancia de Negociación”. La “tercer Instancia de Negociación” (y última) se realiza después de la ronda 9.
Cuando finalice la ronda 10 debería estar la pizarra completa con los resultados finales. Por ejemplo:

tabla-10-lobos-y-corderos
Lobos y Corderos – Ronda 10

Dinámica Lobos y Corderos
IDEAS PARA EL MOMENTO DE REFLEXIÓN Y DEBATE

El objetivo era ganar la mayor cantidad posible de puntos… ¿siguieron este objetivo o intentaron ganarle al resto de los grupos?, ¿Por qué como primer impulso el objetivo fue ganarle a los otros?

Si en vez de competir, los grupos hubiesen pensado en obtener el resultado trabajando en equipo, todos podrían haber terminado el juego con 100 puntos. (en las 10 rondas todos eligen “Cordero”).

¿Se puede pensar a los otros como unos colaboradores en vez de enemigos? Si hay más personas trabajando en lo mismo, ¿se puede alcanzar un mejor resultado?

Si todos nos ayudamos en lograr los objetivos, ¿no se llega más fácil a conseguir el resultado?
¿Qué sucedió en las Instancias de Negociación? ¿Por qué no se pusieron de acuerdo? ¿Algún equipo rompió un acuerdo? Cuando se rompieron los acuerdos, ¿el negociador mintió en la negociación o en el debate de subgrupo decidieron optar por no cumplir con lo pactado?

Cuando se rompió un pacto ¿qué sucedió con la confianza? ¿Cómo impacto un acuerdo no cumplido en las siguientes Instancias de Negociación?

DESCARGAR MATERIAL

Estas son las cartas para imprimir y entregarle a cada grupo

carta-cordero carta-lobo

Dinámica Lobos y Corderos posibilita trabajar sobre los siguientes temas: confianza, competencia, cooperación, estrategia

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